当没有显性需求时，销售的角色可以转变为“价值传播者”。 在这种情况下，销售者的重点不再是直接促成交易，而是通过介绍理念、分享信息或展示产品的潜力，帮助人们重新审视其生活方式和需求。这种转变使销售成为一个启发性的过程，为未来的需求奠定基础，同时促进创新和社会进步。

1. 销售角色的转变：从交易者到价值传播者

(1) 从满足需求到激发需求

• 传统销售：满足显性需求：

• 客户明确提出问题，销售员提供相应的解决方案。

• 例子：

• 客户需要购买一辆经济型汽车，销售员根据预算推荐适合的车型。

• 价值传播：唤醒潜在需求：

• 客户当前可能没有明确需求，但销售通过传播新理念，帮助客户重新审视其生活方式或未来可能的需求。

• 例子：

• 一位智能家居销售员展示语音控制灯光系统，引发客户对生活便捷性的兴趣。

(2) 从单次交易到长期影响

• 短期目标：完成交易：

• 传统销售更多关注即时的成交结果。

• 例子：

• 超市的限时折扣活动旨在推动当天的销售额。

• 长期目标：建立认知与信任：

• 当需求尚未显现时，销售通过传播价值与理念，为未来的潜在交易奠定基础。

• 例子：