需求并非绝对存在，而是一个可以被唤醒、挖掘甚至创造的动态过程。 完全没有需求的人可能并不存在，只是需求尚未显现，或者在特定情境下被隐藏或未被意识到。销售的核心更多在于识别、引导和激发潜在需求，而不仅仅是满足已经明确的显性需求。

1. 需求的本质：显性与潜在需求的动态关系

(1) 显性需求

• 定义：

• 客户明确知道自己需要什么，并能够清晰表达。

• 特点：

• 通常源于现实中的直接问题或目标。

• 解决路径相对简单且直观。

• 例子：

• 客户进入超市购买一瓶牛奶，这是对基本生理需求（饥饿）的直接回应。

(2) 潜在需求

• 定义：

• 客户并未意识到或无法清晰表达的需求，可能需要在特定情境下被挖掘或唤醒。

• 特点：

• 可能隐藏在客户的生活痛点、未被满足的愿望或未来情境中。

• 需要通过销售员的引导和教育才能显现。

• 例子：

• 一位客户原本只想购买一款普通手表，但销售员通过讲解智能手表的健康监测功能，激发了客户对健康管理的需求。

(3) 需求是静态的还是动态的？