需求并非总是被动的，销售可以成为需求的主动塑造者，尤其是通过改变需求的“时间维度”。 通过引导客户思考未来可能的生活场景、问题或愿望，销售能够将潜在需求显现化，甚至改变客户对某些产品或服务的优先级。销售的作用不仅在于满足当前的需求，还在于为客户描绘新的可能性，让需求从未来被拉到当下，从而形成交易。

1. 需求的本质：被动与主动的动态性

(1) 被动需求

• 定义：

• 客户感知到问题或需要解决的痛点，因此产生了明确的需求。

• 例子：

• 家里的洗衣机坏了，客户主动去购买一台新的。

• 特点：

• 需求由外部事件触发，客户通常会主动寻求解决方案。

• 销售在此情境下的角色是满足需求，而非塑造需求。

(2) 主动需求

• 定义：

• 客户未必感知到问题，但通过销售员的引导或教育，需求被显现或创造。

• 例子：

• 一位客户并未觉得家里的水质有问题，但在销售员展示了净水器如何提升健康后，客户决定提前配置。

• 特点：

• 销售员通过主动引导，将潜在需求转化为显性需求。

(3) 需求的动态性

• 需求并非固定，而是会随时间、情境和外部信息而变化：