当需求缺乏时，销售确实可以转向关系的建立， 通过构建信任、了解客户和提供价值，为未来的需求创造基础。即便客户在当前没有即时需求，销售员的主动联系和长期维护可以强化客户对品牌或服务的认知，从而在需求显现时成为客户的首选。这种以关系为导向的销售方式，不仅有助于维系客户资源，还能够在竞争中占据有利地位。

1. 销售在需求缺乏时的角色转变

(1) 从成交为导向到关系为导向

• 即时需求为主的传统销售：

• 客户主动寻求解决方案，销售员根据需求提供产品或服务。

• 特点：

• 需求主导交易，销售员主要扮演问题解决者的角色。

• 需求缺乏时的关系销售：

• 当客户无明确需求时，销售重点从直接成交转向长期关系维护。

• 特点：

• 以信任和服务为核心，强化客户对销售员或品牌的认可。

(2) 销售员的角色延展

• 信息提供者：

• 为客户提供行业动态或产品知识，帮助其潜在需求的觉醒。

• 信任的构建者：

• 通过持续的沟通和关怀，建立个人品牌和专业形象。

• 未来需求的引导者：

• 借助情感连接和价值传递，成为客户未来决策的优先选择。

2. 建立关系的意义