销售不仅是满足需求，更是创造需求。 在很多情况下，客户并没有明确的需求，销售通过沟通、引导、教育甚至情感化叙事，帮助客户意识到潜在需求或创造出新的需求。这样的销售行为不仅属于“买卖行为”，而且是现代销售的核心之一。尤其在高价值领域如房地产，销售的核心职责往往是帮助客户重新定义对生活方式、身份认同和未来愿景的认知。

1. 需求的本质：显性需求 vs. 隐性需求

(1) 显性需求

客户知道自己需要什么，明确表达需求。例如：

• “我需要一套学区房。”

• “我想买一个安静的小区环境的房子。”

显性需求是客户已知的问题，销售的任务是提供解决方案。这是**“满足需求”**的范畴。

(2) 隐性需求

客户自己尚未意识到的需求，或者需求并不明确。例如：

• 客户没有意识到距离工作场所更近的房子可以提升生活幸福感。

• 客户可能从未考虑到未来养老问题，但某个房产的设计恰好解决了这一潜在需求。

在这种情况下，销售通过沟通和专业分析，使客户意识到这些需求并认可其重要性。这是**“创造需求”**的范畴。

2. 销售如何创造需求？

创造需求的过程可以分为以下几个阶段：

(1) 唤醒潜在需求

客户可能已经有模糊的生活理想，但尚未与实际产品挂钩。销售的任务是通过场景化叙述或问题引导，让客户意识到需求的存在：

• 情景设计：

“您可以想象一下，每天早上从这套房子的阳台上看到徐汇滨江的美景，是不是觉得一天都会充满能量？”

• 提出问题：

“您现在住的房子采光如何？冬天阳光能照进卧室吗？长期缺乏光照会影响生活质量哦。”