沟通和谈判的过程确实深刻反映了人性中对确认和保障的需求，以及在某种程度上对信任的缺乏。交易需要谈判的根源在于人们试图在未知或不确定的情况下保护自己的利益，同时寻求情感上的认同和安全感。销售的核心之一，正是通过沟通与服务，构建起信任关系，使交易变得更自然、更顺畅。

1. 为什么许多交易需要大量的谈判？

谈判之所以成为许多交易的必要步骤，是因为它满足了以下两方面的需求：

(1) 不信任的本能反应

**保护自我利益**：买卖双方常对对方动机心存疑虑，害怕信息不对称导致自己吃亏。这种担忧是基于人类天性对风险的防范心理。

**对未知的恐惧**：特别是房产交易这种复杂且金额巨大的决策，客户通常没有完全掌握专业知识，因此他们需要通过谈判不断确认自己做的是正确选择。

(2) 对确认和理解的需求

**更好的匹配期望**：客户需要时间和过程来确认自己真正想要的东西是否能够得到满足。谈判提供了一个动态调整和沟通的机会。

**保障心理安全**：客户通过反复提问、细节核实和议价，不仅是在争取利益，也是为了让自己内心踏实。

2. 信任与谈判的关系：信任缺乏 vs. 确认需求

(1) 信任的缺乏：谈判的基础障碍

如果客户完全信任销售人员的专业能力和诚意，他们会更愿意接受建议，而非进行冗长谈判。

缺乏信任时，客户更容易质疑每一个细节。例如，房产交易中，客户可能会反复确认房屋的产权、价格的合理性、未来升值空间等问题，甚至怀疑是否存在隐性问题。

(2) 确认的需求：谈判的必然过程

即便信任已经建立，客户仍需要时间确认交易细节，确保他们所获得的价值与预期相符。

信任解决了“销售者是否真诚”的问题，而确认解决了“产品是否适合”的问题。

例如，客户可能对销售人员信任，但他们仍需要通过谈判确认：

房子的价格是否合理？

房源的产权是否清晰？