销售既有被动适应的特性，也有主动塑造的能力，尤其在引导需求、塑造偏好和改变市场行为方面，销售可以发挥重要作用。 它并不是单一的“顺应市场规律”，而是一个动态的过程，在适应市场变化的同时，通过创新、教育和价值传递引导客户和市场走向新的方向。

1. 销售作为被动适应的行为

(1) 顺应市场规律与供需关系

• 销售的基础是市场供需规律。销售通过识别客户需求并提供相应的解决方案，实现商品和服务的分配。

• 例子：

• 在房产需求旺盛的城市，销售以主推热销户型为主，迎合市场需求。

(2) 满足客户的显性需求

• 销售需要快速响应客户已经明确的需求，通过产品匹配满足需求。

• 例子：

• 客户明确表示需要一套学区房，销售提供符合预算和区域的学区房清单。

(3) 遵循现有市场环境

• 销售在大多数情况下受制于市场环境、价格竞争、技术条件等外部因素，需要在既定框架内展开活动。

• 例子：

• 在高竞争的房地产市场，销售需要根据开发商的定价策略与优惠政策调整促销方向。

2. 销售作为主动塑造的行为

(1) 引导需求与发现需求

• 销售并不仅是被动满足需求，还可以通过教育和情感化沟通引导客户发现未被表达或潜在的需求。

• 例子：

• 客户最初只想买普通住宅，但销售通过描绘生活场景（如“带阳台的三居室适合孩子成长”），让客户意识到品质生活的重要性。