买家并不总是知道自己需要什么。 这正是广告、推销和体验式营销存在的原因。人类的购买决策经常混杂着理性和感性，而感性在许多情况下占据主导地位。买家可能有模糊的目标，但通过外界引导（如营销、推销、体验），他们会被唤醒潜在需求，甚至购买未曾意识到的产品或服务。

以下从多个维度分析这一现象：

1. 买家不总是明确自己的需求

(1) 需求可能是模糊的

• 很多买家在开始购物时只知道“问题”而不知道“解决方案”。

• 案例：客户知道房子不够用，但不知道是否该换一个带书房的房子，或者购买一个大客厅以满足社交需求。

(2) 买家可能对需求认识不足

• 买家常常对自身需求的复杂性缺乏足够认识，或者未能意识到潜在的需求。

• 案例：客户可能只打算买基本款的手机，但通过店员的演示意识到拍照功能和大内存对日常生活的重要性。

(3) 买家可能受到认知限制

• 消费者的知识和视野可能不足以覆盖所有选项，他们可能根本不知道某种产品或服务的存在。

• 案例：客户对“智能家居”的概念模糊，但体验之后被便利性吸引，意识到它对生活质量的提升。

2. 为什么会有广告、推销和体验式营销？

(1) 广告：唤醒潜在需求

• 广告的核心作用是将消费者的注意力从显性需求转向潜在需求。

• 例子：一则豪华汽车广告通过展示自由驾驭的场景，让观众觉得拥有这辆车意味着更高的生活质量和自由感。

(2) 推销：引导模糊需求

• 推销通过与买家的直接互动，帮助他们从模糊的想法中找到具体的解决方案。

• 例子：客户在房地产销售中可能不知道自己更需要一个采光好的房间，销售通过提问和推荐逐渐引导客户明确需求。

(3) 体验式营销：创造需求与情感连接